Rompe La Barrera Del No - reseña crítica

Comentando sus técnicas de negociación tras años de experiencia en el FBI, Chris Voss -junto a Tahl Raz-, nos trae esta brillante guía para aplicar en cualquier momento. Este libro enseña, entre otras cosas, a afrontar conversaciones y situaciones complejas. Estas lecciones puedes llevarlas a cabo tanto en los negocios como en la vida en general. ¿Qué esperas?

Sé un espejo

En el inicio del libro, Chris Voss valora el peso de la experiencia a la hora de tomar decisiones al negociar.

Por ejemplo, un buen negociador sabe que tiene que estar preparado para cualquier posible sorpresa que aparezca. Sin embargo, uno experimentado intenta deducir cuáles serán esas sorpresas y adelantarse a ellas.

A través de la experiencia aprendieron que lo mejor es manejar varias hipótesis a la vez.

Además saben mantenerse emocionalmente abiertos a todas las posibilidades al ser capaces de cuestionar las asunciones del resto.

También hay que tener en cuenta que escuchar es realmente difícil. Según el autor, nos distraemos, oímos sólo que queremos oír y buscamos más la consistencia argumental que la verdad.

La idea fundamental es identificar lo que nuestros interlocutores necesitan en realidad y hacerles sentir lo bastante seguros para que hablen largamente de lo que quieren. Esto último ayuda a descubrir lo primero.

Al mismo tiempo, lo recomendable es usar un tono de voz alegre o positivo. Sobre todo porque es el tono que utiliza una persona de trato fácil. Sólo relájate y sonríe.

Además si mantienes un estado de ánimo positivo pensarás con mayor rapidez, por lo que el conflicto también podrá ser resuelto ágilmente.

No sientas su dolor, etiquétalo

En este caso, los autores hablan sobre la empatía, que consiste en prestar atención a otro ser humano. Pasa por preguntarle qué siente y tratar de entender qué sucede en su mundo.

Hay diversos tipos de empatías, como la táctica. Esta consiste en comprender los sentimientos y el estado anímico de otra persona en un momento dado y también en escuchar lo que está detrás de estos sentimientos de forma que puedas influir más en lo que viene a continuación.

Más allá de esto, Voss explica que la empatía no tiene nada que ver con ser amable ni estar de acuerdo con el otro.

También habla sobre las etiquetas. Son una herramienta sencilla y versátil que te permitirá tanto reforzar los aspectos positivos de la negociación como diluir los negativos.

Requieren ciertas reglas, en este orden:

1. Detectar el estado emocional de la otra persona.
2. Etiquetar la emoción en voz alta.
3. Guarda silencio y escucha.

¿Qué sucede si cometes un error absurdo? Un buen plan es abordarlo rápidamente. Te servirá hacer una lista con todas las cosas que te puedan llegar a decir y dilas antes.

¿Y qué hacer ante una persona malhumorada? Identificar su tristeza por encima de su enojo. Debes recordar que estás tratando con gente que desea ser apreciada y comprendida.

Cuidado con el “sí”, domina el “no”

En esta oportunidad, Voss aborda la las capacidades del “sí” y el “no”. Simplemente porque funciona como un antídoto contra “la trampa de la amabilidad”.

Primero, lo ideal es romper el hábito de intentar conseguir que la gente diga “sí”. Si presionas a las personas de este modo, se ponen a la defensiva.

Al mismo tiempo, no hay que considerar al “no” como un fracaso. Muchas veces sólo significa “espera” o “no estoy cómodo con esto”. A esto debes escucharlo con serenidad porque es el inicio de la negociación.

Es cierto que el “sí” es el objetivo final de una negociación, pero no hay que intentar obtenerlo desde el principio.

Además, si tu interlocutor dice “no” hará que se sienta a salvo y con el control de la situación. Así que debes provocarlo. Y en ocasiones, la única manera de que te escuche es forzarlo a decir “no”.

Ahí puedes negociar en su mundo. La persuasión tiene que ver con que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que queremos es idea suya.

Esto no se trata de ti, así que no intentes ganar a base de lógica ni de fuerza bruta.

Cómo provocar las dos palabras que transformarán inmediatamente cualquier negociación

En el arte de la negociación, el poder de llegar a un entendimiento y no sólo a un simple “sí” es una gran revelación. A partir de ahí se puede establecer un cambio mental y comportamental para establecer los cimientos que abren la posibilidad de un avance.

Según Voss, crear una consideración positiva incondicional permite un cambio de pensamiento y de comportamiento.

Cuanto más comprendida se sienta una persona y más se reafirme en esa comprensión, más probable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.

Asimismo, un “así es” es incluso mejor que un “sí”. Pero te debes esforzar para conseguirlo porque llegar al “así es” en una conversación crea puntos de avance.

También sugiere emplear un resumen para desencadenar un “así es”. Los ladrillos de un buen resumen son las etiquetas combinadas con las paráfrasis.

Moldea su realidad

En este capítulo, los autores presentan una serie de herramientas que son fáciles y concretas de utilizar pero que para muchos rozan la manipulación.

Para Voss, lo importante es que son usadas por los mejores negociadores porque lo que hacen es reconocer la psique humana tal como es.

No tienes que dejarte engañar por las apariencias. En especial porque toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades.

Además, ceder para llegar a un punto medio suele ser insatisfactorio para ambas partes. Por lo tanto, no cedas.

Mientras que la inminencia de los plazos límite hace que las personas traten de cerrar cuanto antes. No obstante, esto hace que actúen en contra de sus intereses por tomar una decisión apresurada.

En ocasiones puede suceder que el interlocutor te diga que eres injusto con él. Lo mejor es preguntarle por qué afirma eso.

Si fijas su punto de partida, puedes moldear la realidad de la otra parte. Ten en cuenta que el valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.

Algo que te puede ayudar es que estés seguro de que la contraparte es consciente en todo momento de lo que puede perder si permanece inactiva. ¿Por qué? Básicamente, los seres humanos tendemos a asumir más riesgos a la hora de evitar pérdidas que a la hora de obtener ganancias.

Crea una ilusión de control

En este camino de aprendizaje debes entender que estas estrategias son para el que escucha. Como dice Voss, no son armas para someter por la fuerza a tu oponente.

Por eso, no obligues al interlocutor a admitir que llevas la razón porque la confrontación agresiva es la peor enemiga de una negociación constructiva.

También evita las preguntas que pueden responderse con un “sí” o con muy poca información. Eso requiere poca reflexión y apelan a la necesidad humana de reciprocidad.

La mejor opción es hacer preguntas que empiezan por “cómo” o “qué”, ya que solicitan ayuda al otro de manera implícita.

Tampoco hagas cuestionamientos iniciados con un “por qué”. Anuncia siempre una acusación, lo que pondrá a la defensiva al interlocutor.

El autor recomienda que calibres las preguntas para orientar a la otra parte a solucionar tu problema. Anímala a guiar su energía a encontrar una solución.

Por último, aprende a morderte la lengua. Voss sugiere que, en caso de sufrir un ataque verbal en una negociación, para un momento y evita reacciones airadas. En cambio, formula una pregunta calibrada como explicamos anteriormente.

Garantiza la ejecución

Continuando con las formas de preguntar para tener mejores resultados, el autor explica que hacer preguntas calibradas del tipo “¿cómo?” repetidas veces garantiza la implicación de la otra parte pero desequilibra su posición.

Asimismo, ese tipo de preguntas delimita el entorno de la negociación. Si utilizas un “¿cómo quieres que haga eso?” tendrás una versión más amable de una negativa frontal. Así, el otro tendrá que buscar más soluciones. Tus soluciones.

No alcanza sólo con prestar atención a las personas con las que se negocia directamente. Voss sostiene que hay que identificar siempre las motivaciones de todos los participantes que están “debajo de la mesa”.

Presta atención a las incongruencias entre palabras y señales gestuales muestra que un interlocutor está mintiendo o no se siente cómodo con un acuerdo.

Es muy difícil mentir o fingir convicción de manera repetida y sostenida.

Además, el uso de los pronombres personales da pistas sobre la autoridad relativa de un interlocutor. Uno hábil usa las primeras y terceras personas del plural porque sabe dejarse puertas abiertas.

En este tipo de situaciones, utilizar tu nombre te humaniza como interlocutor. No olvides apelar al humor y la cercanía son las mejores herramientas para romper el hielo y eliminar barreras.

Regatea

Los grandes negociadores señalan que el conflicto es a menudo el camino que lleva a los grandes acuerdos.

Voss explica que primero debes identificar el estilo de negociación de tu interlocutor. Si descubres si es del tipo acomodador, asertivo o analista, entenderás cuál es la mejor forma de abordarlo.

Algo que nunca debes dejar de lado es la preparación. Cuando aumenta la presión uno no se crece, comenta el autor, sino que cae a la altura de su máximo nivel de preparación. Por eso debes fijarte un objetivo ambicioso pero legítimo y de ahí, jugar las etiquetas, las preguntas calibradas y las respuestas que emplearás para llegar hasta él.

Debes estar preparado para encajar los golpes. Aprende a poner límites y a encajar los golpes o devolverlos, pero sin hostilidad.

Recuerda que el problema es la situación, no la persona que tienes enfrente.

Encuentra el cisne negro

Para Voss, los cisnes negros son esas poderosas incertidumbres desconocidas. Si los desvelamos, puede cambiar totalmente el curso de una negociación y traernos un éxito inesperado.

En estas oportunidades, deja que lo que sabes te guíe sin cegarte. Cada caso es nuevo, por lo tanto mantente flexible y adáptate.

Los cisnes negros son multiplicadores de ventajas, cuenta el autor. Existen tres tipos de ventajas: positiva, negativa y normativa.

Al mismo tiempo, trata de esforzarte por entender la “religión” de la otra parte. Los cisnes negros viven en la vida, emocional o de otro orden, de la otra parte.

Como no oirás todo la primera vez, debes repasar todo lo que te diga tu interlocutor.

También menciona que explotes el principio de similitud, ya que la gente está más dispuesta a hacer concesiones ante alguien con el que comparte una similitud cultural.

Por otro lado, cuando alguien parece irracional o loco, probablemente no lo esté. En casos así, busca las contradicciones, los deseos ocultos y la información errónea que maneja.

Y por último, encuéntrate cara a cara con tu interlocutor. Presta atención tanto a la comunicación verbal como a la no verbal.

Notas finales

En esta didáctica guía, Chris Voss brinda todos sus conocimientos como negociador del FBI para que puedas aplicar estas técnicas en cualquier negociación.

Junto al especialista Tahl Raz, creó un paso a paso para empatizar con el interlocutor y terminar de convencerlo acerca de nuestra idea.

Ya sea que deseas persuadir a alguien o quieres generar más ventas con tu empresa de negocios, este libro resulta un imprescindible para mejorar tus resultados.

Consejo de 12min

Para complementar estos métodos, anímate a “El manual de persuasión del FBI”, de Jack Schafer, otro especialista del FBI. ¿Quieres saber si alguien te miente? Pues ponte a leerlo.